中小酒企如何“逆势破局”?

2018-07-10 10:32  中国酒业新闻  澳门正规博彩十大网站  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

随着白酒行业复苏态势,名酒企业带动了整个行业“质和量”的提升。其中,面对行业内不断的酒业并购,很多人都说“大鱼吃小鱼的时代来了”。实际上在白酒黄金十年,几乎所有的酒厂都如火如荼,好不热闹。以山东酒市为例,从2003-2012年期间,几乎县县有酒厂,每个酒厂占据其所在区域白酒销售份额的70%以上。

如今强势的区域品牌,是不是得益于当时的领军者,做到了居安思危;夯实基础,做好准备:从战略,品牌,人才,原酒等方面,无不想到了他人之前,所以才有了今天的异军突起,持续发展。那些区域性中小酒企面对现有的困局,特别是在竞争态势及市场环境中,如何让自己的品牌脱颖而出;如何重新掌控局面,有效应对其他白酒品牌的竞争压力。

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01、你的组织“生病”没?

老人跟不上、新人招不来、团队不团结……

对于一家企业来说,内部组织问题总是困扰着发展。其中包括:

1、团队梯队建设不足,新老人员比例失调。(老人跟不上,新人招不来)

2、团队内生活力不足,凝聚力弱各自为战。(任务完不成,薪资拿不到)

3、团队人员职责混乱,双重角色互相切换。(厂方业务,大经销商)

…… ……

以上几个问题是区域性中小酒企比较集中的体现。以下是我在服务山东某酒企的实施案例,重点是通过理顺组织结构、优化薪酬制度以及采取类股份制的手段,实现组织内部效能的最大化利用。

(1)组织调整:

1、设立市场督查管理部(负责市场活动督查及活动效果管理,增加原有督察部职能);

2、品牌活动部(负责区域性活动落地执行,协助业务团队开展品牌活动,从市场部剥离出来纳入销售部)。以上解决销售市场两张皮的问题,促使活动效果最大化,增加市场活力及团队凝聚力;

(2)薪酬调整:

1、“给够钱更给对钱”,实现薪酬结构的合理化,如底薪+(绩效+阶段性考评奖励)过程奖励+(提成+完成任务奖励)结果奖励;

2、“始终让人有奔头,职业发展有劲头”。设置合理的岗位晋升机制,这不仅仅在乎任务完成与绩效考核指标情况,同时附加新人培养综合考评。同时,拉开岗位等级之间的福利待遇,更具有吸引力与竞争力。

以上调整首先解决从重视结果考核到过程与结果考核并重。有好的过程,好的结果只是或早或晚的问题;如果一味的重视结果,当结果出现偏差的时候,重新梳理投入的资源要大大超过预期;

其次薪资待遇不仅仅局限于任务完成情况,阶段性任务达成更加重要,增加及调整团队薪资待遇,合理化的制度模式可以大大提升团队内部活力及激情,让人看得见够得着;

最后从晋升机制中,增加新人培养综合考评,一方面为合理培养现有团队的管理能力,同时增加新人的一线市场作战能力,解决梯队建设问题。

(3)类股份制:用产品为纽带,按照产品类别划分,企业主力产品+入股制产品。

首先主力产品及入股制产品划分占比,然后遵循区域内销售主力产品的比例不得低于预期比例,进而销售的入股制产品,才能享受年度最高的股份分红。此制度的实施,重新划定了销售人员职能,同时提升业务人员忠诚度,增加团队内部活力和主观能动性。

02、商家“没干劲”?

大小费用老总签字、费用难执行……

你有没有遇到过这些烦恼:

1、企业销售领导没有费用支配权,样样费用打申请,企业老总,大小费用签呈都要签字;

2、企业岗位职责模糊,内部流程审核滞后,出现问题,相互推诿;

3、企业年度市场费用预算模糊或不按照年度预算执行,想到哪做到哪;

…… ……

实际上,岗位职责不明,缺乏科学合理的预算制度,销售领导没有话语权,衍射到市场上就是市场节奏滞后,机动性差,终端客户信心不足,市场人员越干越累。那么如何解决以上问题,请看具体实施案例:

1. 岗位职能重新梳理:

解决组织臃肿,重新规划岗位及岗位职能,现有员工内部竞聘上岗,优化人员结构,提升内部管理岗位人员活力,以及与其他部门的配合协助能力;

2. 年度费用预算审批制及超额费用预算申报制:

如何解决让销售管理者,更合理与灵活的把控市场节奏,前期必须有年度费用预算制度(市场预算及品牌预算),同时介于大环境变化而采取的超额预算制度(备案)。目前很多区域性中小企业都不具备良好的年度费用预算制度,从而才使得整体市场把控出现失衡状态,市场抗风险能力弱。

3. 内部审核流程再造:

岗位职能划分完毕后,从新制定内部审核流程,并且严格按照审核流程步骤执行,严控审批时间节点,一切围绕市场开展工作,加快内部组织流程审核,加快市场应对的步骤实施的举措。

4. 企业管理层办公会:

常规性会议分为三个会议:月度管理层沟通会;季度新产品/储备新产品研讨会;季度酒体品评会。

第一,围绕市场工作开展月度管理层沟通会,明确本月度各个部门重点工作,负责人当面沟通及协调,加快工作推进节奏。

第二,围绕新产品/储备新产品研讨会,根据市场需求及变化,提前设计新产品及储备新产品包装设计及产品打样,以备后期使用,提升市场应变能力,每年要储备4-6只新产品以备后续使用。

第三,围绕酒体品质开展酒体品评会,酒企内部调酒师,根据市场需求预先调制不同风格及风味的酒体小样,供厂内品鉴顾问团(各区域民间品鉴顾问团)品评,以备后期酒体小样使用。

对于企业而言,必须要正视自身问题,需从根本上思考,解决问题的方法,优化自身才能更好的应对市场挑战。特别是区域性中小酒企,只有通过内部调整来打造自身,来更好的适应市场的节奏变化;强化内部组织结构及管理体系,能更加灵活运作市场,打造一支更加有冲击和协作能力的队伍。

    关键词:酒类 中小酒企  来源:酒说  张令
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