区域酒企如何快速启动新市场?

2018-05-30 08:12  中国酒业新闻  澳门正规博彩十大网站  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

市场启动按照先后顺序有两个重点工作:一是铺市、二是动销。如何将产品快速铺进终端?铺市后如何快速动销?本文将就这两个问题进行详细解说。

一、 如何快速铺市?

1、 组建突击队搅动市场

突击队在铺货阶段至关重要,是提升铺市效率的基础保障,建立一支敢打硬仗、能打胜仗的突击队,需要完善的组织架构和管理制度。

突击队组织架构:

操作要点:

1) 突击队成立要有仪式感,前期培训、启动大会都需要经销商参与,注意这不是形式主义,而是让员工和经销商看到公司的决心;

2) 尖刀班成员最好由厂家和经销商业务人员共同组成,1+1模式,2人为一组,这样既可以大大提升铺市效率又可以增加人员储备,为后期复制工作做好准备,如经销商压力太大,公司可承担业务人员底薪,经销商承担提成部分;

2、 坚持开会保持士气

为保持突击队士气和及时解决问题、沟通市场信息,铺货阶段必须坚持召开晨会、夕会、周会、月会。

晨会:以下达目标、激励鼓励、提升团队士气为主;

夕会:总结当天工作,分析解决遇到的问题,进行评比奖励;

操作要点:

1) 轮流主持:由尖刀班成员轮流主持会议,提高表达能力;

2) 团队口号:会前会后要喊口号,提升凝聚力;

3) 会议流程:喊口号——各组汇报当天工作及遇到的问题——相互讨论并解决问题——评比奖励——喊口号——会议结束;

4) 在铺货开始的40天内一定要每天坚持开晨会、夕会。

3、 定人、定期、定点 严格按照门店拜访六步骤进行终端店拜访

4、 即时奖励 提升士气

在铺市阶段要以奖励为主,惩罚为辅。在夕会、周会、月会都要有相应的奖励。除常规奖励外可增加小组PK、经销商PK等方式,提升整体积极性。

附、业绩评比表:

操作要点:

1) 考核项可根据实际情况进行增减;

2) 每个考核项设定分值,根据阶段侧重点不同,可调整分值数;

3) 每次只奖励前三名;

4) 奖励以现金为主,各队最高负责人要与获奖人合影(获奖人手拿现金)

5) 除常规奖励外,可额外增加即兴奖;

例:日开发冠军、销量冠军等单独奖励、领导个人拿钱增加奖金额;

6) 前期奖励力度要大,甚至可超过业务员工资,后期再适量减少。

例:

日奖励:第一名300元;第二名200元;第三名100元;

周奖励:第一名500元;第二名300元;第三名200元;

月奖励:第一名800元;第二名500元;第三名300元;

5、 小套餐 大力度

首次开发终端店,终端店对产品的销售信心不足,那就需要我们在设定套餐的时候不但要考虑终端店对套餐赠送的喜好,还要考虑终端店的接受程度。尽量选择套餐不要太大的,等终端店经过首轮销售后,对产品的销售建立起初步的信心后再进行大套餐的配置。

由于是首轮开发,还需要收取现款,所以需要在设置套餐的时候,需要加大力度,力度加大才能提高终端店的积极性和首轮的接招能力。

套餐搭赠产品一定是回转快的商品,比如在夏天可以选择啤酒、饮料等。

除搭赠外陈列费也是必不可少的。

6、 铺货套餐搭配消费者促销活动,增加终端店主信心

终端店开发初期,由于终端店客户没有看到销售的预期,为了让终端店客户看到预期,通过制定消费者套餐帮助终端店客户动销,让动销的预期带动终端店的信心,从而达到终端店开发的目的。在市场开发极为艰难的情况下,通过消费者促销带动终端店开发,实现终端店开发的方式能起到非常重要的作用。

总结,在铺市阶段一定要遵循先吃肉后啃骨头的原则,先易后难,通过多轮拜访来提高铺市率,突击队每小组拜访路线不超过6条,每条路线30家门店左右,做到每周拜访一次,连续进行7周左右的开发工作,基本上就可以把一个区域开发完成,剩余一些极顽固的可留到后期维护时在开发。

关键词:酒类 技巧 区域酒企  来源:酒业家  黑格咨询许伟立
(责任编辑:程亚利)
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