为什么说白酒90%的工作是“营”只有10%才是“销”?

2018-05-15 16:25  中国酒业新闻  澳门正规博彩十大网站  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

我们可以把白酒市场分为2个阶段:第一阶段称为销售阶段;第二阶段称为阶段;在市场开发的过程中,如何做到结合呢,下面是谏策咨询总结的6个方面!

1、先易后难做市场

一上来就要“啃掉最难啃的骨头,剩下的更好啃的思想”是错误的,市场需要精耕、消费需要培养,所以先易后难做市场、先把简单易得的市场拿下来后,形成一定势能后在去攻坚“难”做的市场/渠道!所以在市场产品上市之前,深入的市场调研必不可少!

1、 细分市场:精确的市场调研很重要,根据市场调研结果把市场进行细分,规划市场突进方向及目标。

2、 找准目标消费群体:锁定目标,坚持不懈的引导培育!现在的消费者是理性的消费和惯性的消费。所以上市初期的品鉴会、目标群体赠酒等与消费者直接沟通的方式要多做。

3、 让长板更长:发挥自身优势(渠道、组织、产品、品牌),让自己的长板无限拉长。

4、 合纵连横:别上来就老少通吃,要学习诸葛亮,联合老二打老大(联合孙权抗曹操,著名的火烧赤壁战役)!

2、适度跟随,错位

适度跟随:首先找准市场主流产品然后跟随(口感、价格、包装等),它一般代表了市场上的消费习性、消费水平等。然后结合自身优势分析主流产品,一般从以下几个方面分析:

1、 品质:我们的品质与其对比如何?

2、 利润:我们的利润与其对比如何?

3、 包装:我们的包装与其对比如何?

但是注意跟随要适度,绝对不是模仿!特劳特的《定位》中说到,对于同样的产品,消费者首先选择的一定是先进入其心志的那一个!所以在跟随的过程中,需要的是错位:避其锋芒,寻找他弱我强的地方。

3、基础要做透

现在白酒市场存在的现状是:“理论已经同质化,接下来拼的是人才培养与储备及落地执行的效率。

现下白酒企业落地执行的策略:聚焦、单品突破、单点突破、单店突破、单渠道突破!当然最重要的是执行:没有执行,一切归零!线下企业要想发展只有拼落地性、拼执行力、脚踏实地没有捷径可走!什么是执行力?执行力就是:在规定的时间内,完成规定动作,没有任何借口!执行力要求:安排的事情必须干,重复的错误不能犯!执行力需要:明确指标,奖惩及时兑付。

4、推拉结合形成互力

渠道推(销)促销拉(营),推拉结合,做到终端愿意卖,消费者愿意买的良性市场动销!

渠道推的要素:①利润:首先设置合理的价格体系,保证合理终端利润空间;其次是严格管理市场,稳固价盘,保证长期合理的终端利润。②客情:首先建立良好的客情关系很重要;但是维持长期的客情关系更重要,不要吝啬客情支出!

促销拉的核心关键及核心目的应该是对于消费者的培育,即给予消费者一个购买的理由。现在形势下对于消费者的培育不能仅仅局限于产品本身,必须从产品、品牌、功能、需求、价值及消费者痛点、关注点、需求点等方面全方位的引导培育。最合理的消费者促销方式:创新+更新+异质!创新:要有吸引力,让消费者感兴趣。更新:时常更新促销形式。异质:利用异质赠品,不易变现,保护价盘。

市场运作前期应该是先推后拉,首先要解决的是愿意卖的问题!而先开始餐饮渠道布局仍为长期不变的真理。

关键词:酒类 技巧 经销商  来源:谏策咨询  季磊
(责任编辑:程亚利)
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