5种形式、7大原则、12种策略 一招搞定终端铺货

2018-05-09 08:22  中国酒业新闻  澳门正规博彩十大网站  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

即便在移动互联网时代,终端仍是消费者与产品接触的主要窗口,对终端的争夺依然白炽化,这对于铺货工作而言,既要不抛弃原有的操作套路,又要充分利用互联网工具,为顺利铺货起到四两拨千斤的作用!

“几多终端苦,多少商家泪”,随着终端市场竞争的日益激烈,终端的地位被日益抬高,高昂的进场费,使得许多商家们只有苦苦挣扎,对终端既恨又爱,心里是痛骂,脸上却是微笑。而终端铺货是开发终端、掌控终端的重要步骤,也是最难的步骤之一。那么如何才能让一个快速消费品成功、迅速、高效地铺向市场,直达终端呢?本文旨在分析和阐述高效的产品终端铺货策略,以期对企业在终端过程中有所参考与借鉴。

一、终端铺货原则

01、精确调研原则

“没有调查就没有发言权”,同样,没有前期的细致、周密的调研,终端铺货就很难开展。调研内容大致包括:调查该区域市场的零售商数目,以便确定终端铺货的时间和铺货人员数量;获取竞争对手信息,为制定终端策略做准备;获取终端零售商的联系方式,以便终端铺货和后期回访。

02、针对性原则

针对终端的种类、规模、档次,选择铺货的产品品种、档次,确保产品最大限度满足目标消费者需求。

03、及时性原则

确定终端销售意向,签订销售协议后,就要及时地向终端铺货,以防夜长梦多。在销售过程中要根据销售情况及时向终端铺货,防止终端断货,影响销售。

04、少铺勤铺原则

目前终端不能现结,赊欠货款情况非常严重,最好一次不要铺太多货,要采取少铺勤铺的原则,以降低欠账或退货风险。

05、二八原则

一般来说市场业绩的80%是由20%的终端创造的,27. 所以在铺货前期要按二八原则,将80%的精力放在占终端总量20%左右的质量型终端上,即应该将80%的精力和资源放在一、二类终端上,20%的精力和放在三类终端上。

06、品牌带动原则

选择一个主产品,要求包装、设计上档次,质量较高,制定合适的价位和促销,来塑造品牌形象,以此实现单品突破,在此基础上来带动其他啤酒产品的铺货。当然,在战略性区域的成熟市场上,我们可利用啤酒的主产品品牌优势, 直接铺新品,带动新产品上市。

07、竞品原则

终端铺货的目的一是为了提高产品的知名度、美誉度和忠诚度。但最终还是为了实现销售利润的最大化,因此终端啤酒铺货要考虑竞争对手对我们的产品在价格、包装、促销上的跟进与模仿,甚至被竞争对手利用,又要针对竞争对手制定战略性的产品、价位、促销来扼制对手,实现销量最大化。

二、铺货的形式

01、地毯式铺货

即对区域内所有餐饮终端均纳入铺货对象,目的在于通过市场覆盖率迅速提升,快速提升品牌影响力。这种铺货形式比较常见于以大众型消费为主的酒类品牌。如燕京啤酒为全面占领北京市场利用大量三轮车队开展地毯式铺货,见店就铺,见铺必铺,通过铺货率的最大化,迅速提升终端市场占有率。

02、面式铺货

即选择区域市场内一定数量的影响力较强的终端作为铺货对象,强化产品的较高铺货率,增加产品与消费者接触的机会,提升品牌竞争力。这种铺货形式适用于中高档品牌入市,如某中高档白酒产品进入某地级市时,选择位交通便利、客流量大的80家B级店作为铺货对象,迅速提升产品的覆盖率和品牌影响力。

03、点式铺货

即选择区域市场内少数领袖型终端进行铺货,打造品牌“旗舰店”,通过领袖终端影响力,以点带面,提升市场覆盖率。这种铺货形式适用于超高档品牌,如某洋葡萄酒品牌进入某省会城市,首先选择市内4星级以上酒店20家作为铺货对象,使品牌超级贵族地位迅速树立起来之后,再将铺货重点放到A级店上。

04、打击式铺货

对于品牌自身实力强大,相对于区域竞争品牌有明显的竞争优势的品牌入市,可以销定主要竞争对手的质量型终端店,在高利润、大促销等利益的刺激下,使产品铺入终端,并通过周到的服务、高效的终端促销快速提升产品销量,在削弱竞争对手的竞争优势的同时,提升自身终端影响力。

关键词:酒类 技巧 铺货  来源:白酒经销商学院  丁永 杨永华
(责任编辑:程亚利)
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