如何运作县乡市场?酒类县乡市场有哪些细节值得关注?

2018-04-09 00:00  中国酒业新闻  澳门正规博彩十大网站  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

县乡级快速消费品市场由于中国的市场二元性,也体现出了非常独特的市场方法。但是由于中国的市场理论全部从西方引进,完全是西方的城乡一体化市场的操作方式,所以,这一套东西对县乡级市场基本不适用。而我们由于一直在城市市场搏杀,并没有研究县乡级市场的现实基础,所以,如何运作县乡级快速消费品,还需要不断深入。

目前很多企业已经走向县乡级市场销售多年,并且已经总结出一些基本思路和方法,有些已经产生了一些市场操作的绝招。所以,总结出这些经验,并且运用一些现有的理念,从而总结出一些有中国县乡级市场特色的操作模式,是可行的,也是必要的。

一、 县乡镇市场特点:

县乡镇市场有与城市市场显著不同的特点,当然,我们可从很多方面来阐述,除开每个县乡的特点特别明显外,其实,也还有很多的共性。我们也可以从下图了解其中的一些共性。

以上只是部分方面的对照,但还是可以看出,这里的消费者“消费特点是分散性、低水平消费、间歇性(有销售季节性)”,这里的市场特点是“售点分散、单点销量低的市场类型,我们要讨论的就是这种产品流通与管理的方式。

二、 县乡镇市场运作主要思路:

县乡镇市场如果具有以上的共性的话,就说明其实针对其特点,销售还是有章可循的。或许,我们就在这里作一讨论,从现实出发,试图按以下思路来操作。

1、 项目开发组织与车销

项目开发组织,这其实就是一个开发别动队,县乡镇市场由于其分散性、间歇性,我们有时很难成立一个专门的销售组织去服务这个市场,所以,先成立一个临时性项目开发组织,以这种方式切入,首先能有组织保证,其次能以合理的资源投入取得有效的成果。

这种项目开发组织,非常具灵活性,一则可抽部分时间,集合其它区域的业务人员来集中开发市场,进行地毯式集中扫荡;一则可亦步亦趋,逐步找到针对性的市场开拓办法。最好以两三个固定人员,七八个临时人员为宜,特别适合那些掌管着十几个人的销售队伍,而这十几个人又分布在三到五个区域的业务部门经理来实施。

至于车销,是很多著名外企在开发一个新市场的非常重要的方式,可口可乐公司就曾利用这种方式成功开拓了很多的郊区、郊县及边远地区市场。很多已经成规模或已相当规范的企业都在实施产品“预售制”,但预售制只是在比较规范成熟的市场上更加适用,而车销式的现售制其实是开拓市场,或不规范市场的最好选择之一。通过开发、销售、配送、服务一体,将产品最快地送到终端和消费者手中,正是解决距离远、售点散的县乡销售最大的问题。

如果在销售结构组织上采取灵活机动但又能集中力量进行活动的形式,在销售模式上采用开拓市场最适合用的车销模式,将使县乡镇市场的开发问题得到基本解决。

2、 办事处机构与大区域经销商销售

项目开发小组毕竟是一种临时性机构,是一种试探性的,如果企业在通过项目开发组织取得一些开发的业绩,如产生了一些销量,打开了一片市场,取得了一些终端的资料,也了解到了哪些经销商有可能有意向经销企业的产品,这个时候,销售经理就应该会建立一定的信心,从而可以在公司领导认同的情况下,进行销售的深化。

在进行项目开拓组织运作的过程中,我们可能就找到了几个潜在的经销商,这个时候,我们在与他们交流,取得合作意向的情况下,就应该趁热打铁,取得经销的实质性进展。

有了经销商合作后,我们就可将原来进行车销所取得的终端和市场资料交给经销商,以支持他们全速发展。这个时候,结合他们的市场服务能力和企业的未来发展规划,可通过分析后,让他们尽量获得比较大的销售区域,最快将市场进行渗透。

如果企业有资源的话,就可在此时,设立一个稍正规的销售组织如办事处或联络处,加强经销商的长久发展的信心。这种办事处可设立这样一些职能,如终端业务员、经销商业务员,有条件的话,还可设立一个类似市场专员的职位,帮助该市场进行销售决策和逐步开展市场活动。

3、 协助分销模式与“1+X”渠道类型

到一定阶段,当经销商投入了大量的资源进行市场开发和维护,接受了公司的销售理念,能对很多市场问题积极与公司探讨,并且将公司的产逐渐转为主要经营产品时,我们就可将经销商完全推向前台,而企业作为其操作市场的后台支持了。这时,我们可以采取这样一种协助分销的模式,帮助经销商在市场上拼搏,而我们提供或人员、或财务、或车辆、或仓库或信息等方面的一些支持。在这个时候,我们还可引导经销商面向终端管理,选取有条件发展的下线客户,并开始维护部分重点终端。

关键词:酒类 技巧 县乡市场  来源:新经销  谭长春
(责任编辑:程亚利)
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