业务员算清这14笔利润账 终端店抢着进货

2018-03-13 15:07  中国酒业新闻  澳门正规博彩十大网站  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

终端店老板就是不要货怎么办?你去了N次,想运用各种工作模型去推销,可店老板还是没有进货的意愿。

许多业务员在终端拜访的时候都会遇到类似的问题。其实,不是店老板不想进货,而是你的方法不对,说的话没有戳中他的痛点。本文就为大家整理了终端拜访销售中的一些技巧,从终端店的产品结构、销售利润出发,引导终端店进货。

业务员的“终端破冰日记”

第一次拜访:店里人多,老板压根就不理我?没关系,我们认识一下,本次的拜访的重点是展示样品/讲政策/询问有没有客诉需要处理;另外送您两个小礼品。您不让我贴海报?没关系,下次再见,临走说一句“咱们第一次见面,您不进货太正常了,反正我们不是单纯来卖货的,一周来一次来搞服务。多来几次,等咱们熟悉了,相互信任了再合作”。

第二次拜访:老板还不理我?没关系,我还执行客户拜访标准步骤,这次店里人少,有空间有地方,我正好做陈列做库存管理:帮您把货架整理一下,用抹布把货上面的灰尘擦一擦,把您店里产品(甚至不是本品)做个先进先出,告诉您有两箱日期比较旧的货我帮您放前面您先卖。还有给您个惊喜——上次那两包破损我给您换回来了。

第三次拜访:老板不冷不热给我打了个招呼,说暂时没钱不进货?没关系,我照样执行客户拜访标准步骤。这次重点是擦展示柜,我拿脸盆盛上热水加上洗衣粉,把店里的展示柜擦的干干净净,告诉老板冬天制冷展示柜不用插电,但是也要保养好,否则夏天不能用了。啊?上次我帮您先进先出把日期早的货摆在外面怎么这次又压到里面了?没关系我再帮你倒一次,库房太黑,我用我的手机照着亮看生产日期把老货给你放在外面。数九寒天我忙的一脑袋汗,临走老板给我递了只烟,说了声辛苦。我知道,有戏了,下回该出手了。

第四次拜访:出现意外了,老板娘在店里,一脸刻薄傲慢,我笑嘻嘻的打招呼,老板娘用特工般的眼神穿过我的额头直抵肺部,问“干啥的?”,我道明身份,老板娘立刻摆出母仪天下的“英雌”姿态,用余光扫我一眼,如同江姐脾腉敌人,扔出一句“不要”!本来经过前几次努力老板已经搞定了,这次被老板娘搅黄了(心里叫苦,幸亏只有一个老板娘)没关系,我还是执行客户拜访标准步骤。

老板娘爱财,我这次就重点讲解利润故事,给她看别的店的订单,当面叫司机来给隔壁店送产品。老板娘心动但是不行动,宝相庄严如同莲坐观音,冷冷道“看看再说”。我回答“没关系,反正不管你进不进货我每周都来做服务”,临走前把店里的围挡膜海报都换成新的,还给了老板娘一个圆珠笔。

第五次拜访:真倒霉,老板老板娘都不在,老板的娘在店里看门,老人家一嘴方言口齿不清,我根本接不上话。欲哭无泪呀。正巧天气阴下来要下毛毛雨,我赶紧帮她把店门口的产品往店里搬,一通忙活完,我衣服都淋湿了。老人家好像挺感动,让我屋里坐,这次我趁着老板老板娘不在,而老板的娘又挺好说话,我把货架上我们的产品摆在最好位置,屋顶挂了十个吊旗,一进门的墙贴了六张海报,整个感觉好像我们的模范店一样,老板的娘硬要给我喝饮料,盛情难却,我临走把钱放在窗台上跑了,这个便宜可不能占。

第六次拜访:太好了,店里总共三个“高层”——“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在!老板的娘老远看见我就招呼我进来喝水,老板也给我发了根烟,只有老板娘还是不冷不热,但是也能给我个笑脸了。哈哈,我终于能坐下了,这半年的销售经验告诉我,没有几单生意是站着谈成的,店主给你凳子坐,你就有机会。赶紧趁机坐下喝杯水抽根烟,跟老板拉拉家常,我说:“我知道你们没下决心进货,你们也别不欢迎我,我是来服务的,咱们开小店不容易,进货时要慎重,但是我想知道你们担心的是什么,是不是我那些地方没解释清楚”。

老板娘说主要是我这个新牌子客人来了不点我们的产品,多亏上次我贴了一大堆海报,才有人问了她一下这个产品有没有。我心中狂喜——终于开始谈货了,开始运用多种方法推销:“店里只卖客人点的产品你就赚不到的钱了,你要卖自己想卖的产品在能赚到钱”、“上次贴海报都有人问了,我这次不但给您贴海报、还给您做空箱陈列奖励帮你您拉动消费”、“先拿半箱试试看,我给你这个月日期最新鲜的货,保质期还有12个月,另外我帮你申请新店进货陈列奖励的促销政策(本来这个活动前天停止了)”、“这个小区5家超市就剩下您一家没有进货了……”。老板娘还犹犹豫豫,老板发火了:“小伙子这么实在来了这么多次,你麽叽什么,我做主,要两箱”。最后我临走给他们只下了一箱订单——怎么也得给老板娘个面子,人家大小也是店里的“高层”。

走出门,长出一口气,这个“钉子户”终于搞定了。前前后后来了六次,卖了一箱新产品。最重要的是这个店开始跟我进货了,他今天进一个新品我将来就能让他全品项销售,只要我后续服务跟得上,这个店就是“我的菜”。

从客户角度出发:不是“我要卖”而是“您店里需要卖”

专业销售一定要分析客户的需求,从客户的角度出发,解决客户的问题。把我要“卖货给您”,变成“您店里需要买”。不是我要推销,是您店里正好缺这个产品!

1、从产品功能和消费群结构上分析,您店里缺我这个产品

比如您这里靠近回民区,缺个清真标识的食用油。我们的玉米油有伊斯兰认证,您考虑一下。

2、缺少价格

1)缺少低价格形象产品:您知道为什么人家都说隔壁店里东西便宜吗?隔壁店里新来一种“六丁目”方便面,超低价6毛钱一包,一个超低价产品把他整个店内价格形象都拉低了。现在都说隔壁店的便宜,我这里刚好有几款低价产品可以给您补缺。

2)缺少高价格形象产品:对对对,咱们这个乡镇消费水平低,但是还是有一部分高消费群呀,镇上奥迪车不是好几辆吗。您这个店在交通要道,啥人都进来,店里有几个高端产品,摆在这里即使不卖您也不吃啥亏。但是万一因为您这里没有高端产品,这几个称钱的主到您店里一看没有他要的饮料、没有他家小孩要吃的奶粉。扭头走了再也不来了,您损失可就大了,他们来这里购物一次,可顶的上别人十次呀。我建议您还是把我们这几种高端产品各样少拿一点。

3、某品类/某价格带品种不足,可选性不够

1)品类可选性:您店里果汁有将近十种,瓶装水只有两个品牌,消费者可选择余地太小了,可选性不够多。我给您补充几个新品?

2)价格带可选性:您货架上的货真全,方便面从8毛一包、一元钱一包、一元二一包、一元六一包、两块一包、一直到碗面、桶面、杯面、干拌面您都有。您这个老板备货真专业。但是您注意到没有,您别的价格带品种都是五六个、只有一元六一包和两块一包这两个价格带,您都只有两个品种。其实这两个价格带的消费人群很多的,对方便面这种产品,消费者不会常年忠诚一个品牌,习惯过一点时间换同一个价格档次的新品中尝尝,您的货不够,消费者会觉得这里货不全。我今天就给您带了四种这个价格带的品种。

4、参照系分析:畅销品种销售机会最大化,成系列销售

1)优选几个畅销品您试一下:您先别担心卖不动,我们这个饮料系列的单品最好卖,几乎家家店都有,您少拿那几只试一下啊,别人都能卖,您拿这几瓶货不会压住卖不动。

2)畅销品的关联品种

橄榄油那么贵在您店里能卖得动,说明您这里有注重心脑血管健康不在乎价格的消费群,我们的西王玉米油卖点就是关注心脑血管健康,您想想,怎么会卖不动呢?

3)畅销品同品种的关联规格

既然福满多方便面卖得好,咱们最好把店里福满多七个口味都进齐,您现在只有两个口味,浪费销售机会了。

5、平衡供应商结构

你的超市现在康师傅都占到方便面货架的80%,在这么下去他就把你们反控了,我进来你可以制约他一下,我们是大炮架子,你拿我们做架子,才能制约康师傅的一家独大。

关键词:酒类 技巧 业务员  来源:经销商周刊  
(责任编辑:程亚利)
  • 上一篇: 春季糖酒会策划招商攻略十原则
  • 下一篇:没有了
  • 商业信息