如何构建白酒商体系?

2018-03-13 10:08  中国酒业新闻  澳门正规博彩十大网站  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

白酒商体系是以发展传统区域运营商为基本策略,导入商运营体系为核心策略,集中优势资源,各个渠道及网点逐一击破,从而形成品牌在区域市场的“大商体系”。

01、白酒商体系商家模式

依托品牌现有区域经销商,1县/区一名经销商,发展大户模式。同时通过会议的形式,协助品牌经销商发展下游N个团购商和乡镇分销商,壮大销售网络。

商家布局示意图:

02、白酒商体系商家定位

根据目前品牌在区域市场的发展状况,特针对区域地区商进行优化和重新定位,依托商自己的资源和能力,将品牌商分为团购型商和分销型商。

团购型商定位:主要依靠背后的团购资源进行品牌销售,不再开展终端铺市的工作。此类型商是具备团购资源的品牌商,按团购客户系统划分,比如某税务、财政为一个系统有专职商负责,其他系统类似,按这种划分方法时尽量把相近的或者有高度关联的系统划在一起,如公检法、消防城建、税务财政、报社出版文化等。

分销型商定位:主要依靠自己的配套资源,将区域整体划分区域,对终端进行分销,相互之间不得跨区域销售。此类型商是具备分销能力,配备专职团队的品牌商,按区域划分“地盘”把区域市场氛围若干小区,每个区域终端店由专职商负责配送,原则上按照区域市场内的主干道划分,根据商能力而定。

03、白酒商体系在区域市场团购区域系统化、分销系统区域化推动方式

04、2018年A、B、C、D品牌商计划年度销售任务指标划分标准

示例:

1、A类商全年计划任务100万,平均每月8.3万元。

2、B类商全年计划任务60万,平均每月5万元。

3、C类商全年计划任务30万,平均每月2.5万元。

4、D类商全年计划任务15件,平均每月1.25万元。

05、白酒品牌商操作执行内容:

签约协议内容:

1、A类商:

①交纳诚信保证金4万元,年终一次性奖励5万元;

②享受业务经理工资补贴2000*2=4000元品牌本品,按月随货配送兑现;

③商店面柜台排面端架陈列**品牌本品12瓶(3*4),公司每月给予费用补贴3瓶**品牌**成品。

④全年超额完成任务享受模糊超额奖励;

⑤2018年1月31日前采购首单奖励提货数量5%的**品牌**品鉴酒;

⑥“三宴”活动全年计划5—20名三宴活动推销点,凡一次性采购品牌本品五件以上,每桌赠送**品牌**品鉴酒一瓶;

⑦“三节”团购渠道“活力品牌,健康人生”活动,每次节日安排五桌(每桌八人)指标,每桌用餐酒3瓶**品牌**品鉴酒,每人赠送礼品2瓶**品牌**品鉴酒。餐费:800元一桌;

⑧“三节”流通渠道“活力品牌,健康人生”活动,每次节日安排五桌(每桌八人)指标,每桌用餐酒3瓶**品牌**品鉴酒,每人赠送礼品2瓶**品牌**品鉴酒。餐费:800元一桌;

⑨半年度模糊奖励(礼品、旅游、培训或现金)。

备注:BCD类商客户,参照以上标准设计执行。

06、白酒商选择类型

关键词:酒类 技巧  来源:澳门正规博彩十大网站  赵海永
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