销售功能弱化 老渠道如何重焕生机?

2018-03-12 08:27  中国酒业新闻  澳门正规博彩十大网站  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

“酒店盘中盘”模式将AB类酒店渠道推向巅峰,“消费者盘中盘”又将该渠道拉下神坛。近年来,由于酒店的加价及团购的兴起,消费者自带酒水的频率持续提升,AB类酒店的白酒销售功能已经极度弱化,很多企业已经放弃该渠道,或者找不到合适的方式操作。

那么,目前AB类酒店的现状是怎样的呢?

1、AB类酒店的现状

A类酒店是多以政商务消费为主的酒店,一般来说,在当地消费者心中的档次感高于其他类型的酒店,一般为接待及少量宴席,很少有人会将聚会、聚餐、宴请安排在该类酒店。因此,针对A类酒店应该以品牌宣传为主,同时发展酒店关键人团购资源。

调研发现,由于AB酒店渠道白酒销售功能弱化,全国大部分地区的该类终端都面临着白酒品牌无竞争的局面,因此现在完全可以通过投入少量的资源而进行极限的氛围占有:投放易拉宝、酒柜、派驻一名促销员、选择两个核心消费者经常光顾的包间,设置成为产品的精品包,在酒店周围制作道旗、灯箱等等。

B类酒店因为各种因素,两极分化极为严重。总体来讲,可以分为B+类酒店和B类酒店(或者称为C+类餐饮)。因此,对于分化后的B类酒店完全可以当做传统C+类酒店运作,这里主要说到的是B+类酒店如何运作。

B+类酒店是有自己特色的,有一定的社会资源,一般依托于某一个单位或者某几个企业,纯餐饮,没有住宿等其它功能,店面装潢档次能够接待一般的政商务消费,店内白酒消费集中在中高端。另外,B+类酒店一般都具有强大的承接宴席的能力,像山东泰安的巨鼎酒店等此类终端不仅能起到宣传及标杆的作用,同时,白酒销量也不容小觑。这类酒店如何运作?

2、B+类酒店如何运作

● 品牌宣传及价格标杆。对于AB类酒店来说,在渠道当中一直承担着价格标杆的作用,迄今为止该项功能仍未丧失,因此企业应该将主力品项全品项进店并明确价格标注; 同A类酒店一样,进行氛围极限占有:投放易拉宝、酒柜、座椅套、菜单等等。

● 店内销售深挖。首先要派驻一名促销员,但是促销员的作用绝对不仅仅是为了推销酒,而是要处理好店内各阶层人员的关系,让整个酒店都去推销自己的产品;其次,有服务员的酒店,开瓶费稍高于竞品,实行积分实物奖励能更有效地抓住服务员。

● 对大堂经理或者服务员领班制定奖励政策,特别是累积奖励政策,目的是发挥其管理力,引导下属进行产品售卖。例如可以在盒盖上,针对不同产品设置不同的奖励标准,按月兑付,兑付以现金形式为最佳。

● 植入宴席活动,前文说过该类终端一般都具有强大的宴席承接能力,但是现在大部分的宴席用酒都是消费者自带,如果能抢占这部分销量,那么不管是对于品牌还是销量来说,都是一个客观的增长,而对于AB酒店宴席的销量,又该如何争取呢?

关键词:酒类 技巧 转型  来源:华夏酒报  季磊
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