年末教你如何清库存

2016-01-22 08:52  澳门正规博彩十大网站 Www.waapsoft.com 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

三公政策以来,行业一直处于高库存的状态,如何消化库存成为尾大不掉的问题。有的经销商主张收缩战线、放弃接新品,有的变得异常谨慎。但是,当你在停滞不前的时候,有的人在主动出击了,头一段时间,笔者了解到一些经销商,他们正在积极主动的,通过不同的动作去库存,都起到很好的效果,现总结出来,让大家共享,以力求能为这个萧条的行情,贡献自己一份力量。

第一招,经销商想去除库存,需要获得上游的支持,才能换取新鲜血液.通过新鲜血液来净化库存。

一方面可以通过,增量换存量方式来消化库存,就是通过增加新的战略产品,来实现渠道布局,通过渠道的稳固实现其他产品的跟随销售。另外,可以协调上游经销商或厂家,对非主销产品进行调整,这方式虽然存在可能,但是概率还是比较少的,现在很少有上游经销商,或者是厂家给自己全部调整滞销货、或者是职能调整一部分,这种情况下就需要经销商,确定自己的主品类以外的产品为调整的主要调货对象,这样就能把损失降到最低。最终实现无法调整的,职能选择如下两式了。

第二招,就是需要获得多渠道、多行业的互动。

经销商想消化库存,需要整合其他品类经销商资源、跨行业资源、同时还要通过慰问捐赠的方式,获得区域内品牌效应,为未来再销售打好基础,还有也可以通过赠送、或者是发展自己的员工做分销商等。

第三招:梳理结构盲点,整合多方资源,增加渠道、消费者的广度和深度。

梳理自身的市场结构的盲点,针对渠道数量不足、渠道的产出不足等渠道问题,进行主题性的开发和推动。

如果渠道的盲点没有机会,可以通过整合资源联合报纸、终端、微信消费者三方来实现氛围的带动和销售。实在销售不动,也可以对事宴渠道进行捆绑,针对办事人,可以给与一定的赠送授权,让其只赠送有带动性的宴请,同时进行长期的销售捆绑。这样短期虽然损失了部分产品,但是一方面盘活了自己的库存,另一方面也捆绑了未来的销售,两全其美何乐而不为?

解库存三式的使用,具体又有什么式式呢?下有解套8式献上,以供参考!

第一式:增量换存量法,着眼于长期

首先可以通过调整产品结构,一方面引进新的品类,或者增加大众品类等,先激活渠道让渠道获得稳定,然后通过渠道的稳定再释放库存,这种方式操作起来肯能会有点慢,适合一些资金实力较强的企业。

同时也可以更上游厂家寻求获得销售区域的扩大,通过区域扩大来增加产品的销售,通过销售带动库存的减少,但是一般跟上游要区域扩大,需要更大的资金和成本,这就需要我们在选择扩大的时候需要考虑这个产品是否能够畅销和放量。

区域没办法扩大,同时没有其他办法的话,那就需要通过互相不同能力的经销商平行整合,形成经销商或者是形成股份公司,这样看似每个人都有点吃亏,但是整体上利于渠道的稳定和销售的增长,变相的减少双方的不合理库存。渠道侧重不同的经销商形成。

第二式:主次产品调换法,看上游而定

对于库存积压严重,不好卖的产品,如果经销商跟厂家关系好的话,最好通过沟通获得厂家的支持,把不好卖品种调换成好卖的产品,或者退货,但是这过程中不能调的规模太多,尽量按照自己库存最难处理的去解决。

再者,如果上条路走不通的话,那就需要通过跟其他区域的经销商私下的沟通,根据区域销售不同的特点,把卖的不好的产品,调剂到好卖的区域中去,但是这其中需要注意,避免成为窜货的嫌疑。

第三式:整合其他品类经销商实现对消费者的打包团购

在传统的节庆销售机会,联合其他品类的经销商,进行联合的促销,一方面解决消费者节庆集中购买的问题,另一方面能够变相的促进其他经销商的相关品类的发展如买酒送饮料等。也可以整合媒体一起,进行联合渠道主题活动。

第四式:跨行业易货的方式,一举多得各取所需。

还有,就是通过自己区域内上下游的相关联单位,进行产品的易货,可以跟长期合作的公司、供应商等方面,也可以跟长期采购办公用品的合作单位易货。这样既让自己解决了产品的销售问题,也让相关联单位为自己分担压力的同时,解决了关联单位节庆、接待用酒的问题。

第五式:内部消化的方式其实更容易释放活力

如果自身团队人员,有业务能力较强的员工,也可以通过把其发展成为分销商或者是参与股份的话,也能提高员工的积极性,最主要是能够释放业务人员的活力,让产品的销售更快,库存消化更容易和迅速。如果,自身的产品库存压力很大的时候,也可以选择业务人员周边的亲戚朋友进行合作,可以授权部分让其先销售增加销售机会。也可以借助微信销售模式,让业务人员你承包某个小区域内的产品销售,在微信上直接买酒给消费者和他自己的周边人群,但是运作此方式需要注意价格的控制。

第六式:慰问捐赠方式如果捆绑长期利益效果事半功倍

库存很大的情况下,如果经销商平时就有一些媒介、公关单位等方面资源的话,可以借用“先舍后的”智慧,先赠发起或者参与赠送一批产品给相关单位,但是前提是赠送的单位需要时未来能够产生销售机会的单位。如某品牌联合几个公司搞的慈善义卖活动、慰问活动等,平时自己做也是做,反倒这样做下来的话,虽然看起来像自己赔钱了,按时如果实现后期捆绑,那未来不断是自己的美誉度提升了,培养了部分消费者口感,而且销售也会滚滚而来。

第七式:增加网络的广度和深度,增加销量减少库存

梳理自己的网络缺陷,分析是网络的铺市面不够,还是单点的产出不足,还是控制力不好,分析出问题后制定针对性的主题活动,也能够释放很大经销商库存。

第八式:事宴渠道赠送+长期绑定,兼顾短期+长期的销售

如果渠道结构没有什么补缺点,同时自身资源没有能力增加网络的广度,那就可以抓住最近比较火的事宴渠道进行。

资源好点的,可以通过套餐的方式寻找事宴型中介人和分销商。没有资源的经销商,可以针对事宴型团购的重要决策人,先期可以通过免费赠送事宴用酒,来增加消费者培养和普通人群的带动,后期可以授权一部分金额让中介人发展事宴团购,后期可以作为分销商进行合作。

但是,通过前置性的投入事宴渠道的关键,是要进行后期的捆绑销售,同时这其中的动作跟踪和辅助也是非常重要的。在推动中对于首次赠送的消费者,需要进行氛围、物料等方面的布置,以便为未来销售推动做基础。

关键词:年末 库存  来源:微酒 作者:马振明
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