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酒水经销商能否“剩”出 看看这3点!(2)

2018-01-18 14:33  中国酒业新闻  澳门正规博彩十大网站  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

(2)将厂家制定的销售任务误当做自己的经营目标。厂家的销售任务是根据厂家自身的销售年度规划拟定出来的,决策的依据是厂家本身的经营实际情况。然而很多的经销商却热衷于将其当做自己的“经营目标”指导年度工作,在实际经营中缺少独立性,甘做被牵着鼻子的大呆牛。

(3)经营目标制定过于随意。这类经销商开始制定自己的经营目标了,但是却习惯性地在前一年销售量的基础上增加10%、30%或者是50%,并作为自己的经营目标。其他的指标如利润率指标、终端建设质量目标、产品结构优化指标等却很难从其规划中体现出来。

优秀的经销商在经营过程中一定是以经营目标为依据,并主动将一切资源聚焦在目标的达成上面,脚踩西瓜皮、附庸式以及过于随意的经营目标在优秀经销商那里根本见不到。

二、渠道资源是经销商吃饭的家伙不能不慎重

渠道资源是经销商重要的谈判筹码,同时也是经销商赖以生存的资本。同时,渠道资源多寡,对渠道资源的掌控力强弱也是衡量经销商优秀有否最重要的指标之一。

1、渠道资源的数量。

2、渠道资源的质量。

3、经销商对渠道资源的掌控力。

优秀经销商不仅仅关注渠道资源的数量提升,也关注渠道资源的质量持续提升,更加关注自身对渠道资源的掌控力,并且会在日常的经营过程中想方设法提高上述指标。

三、“政权是从枪杆子中取得的”,团队管控力关系火力

优秀的经销商总会拥有一支高执行力、敢打必胜的团队。同一个人在不同的经销商那里却判若两人,这种现象屡见不鲜,究其根由主要在于经销商对业务团队的管控力。在优秀的经销商那里,我们能够看到:

1、强调执行力的团队文化。“除了坚决执行,其他一切都是借口”。事前允许集思广益、全员参与讨论,一旦确定,剩下的就只有执行力。这种坚决执行的团队文化普遍性地出现在优秀经销商的团队管理方法论里。相反,接触过一些抱怨满天飞、借口随处见、执行变形常态化的业务团队,往往也意味着经销商对于团队的低效管控力。

2、清晰的业务奖罚以及晋升机制。清晰的奖励与处罚标准、明确的晋升通道指引着成员的行动方向,约束着成员行为,同时也是衡量经销商管理水平的一项重要指标。

3、重视团队培训以及成员满意度。培训的价值在于塑造、强化团队价值观,提升业务团队整体业务技能。对于团队成员来说无疑是一项重要的福利,对于经销商来说同样是一项长效投资,带来了将会业务水平的提升以及团队成员满意度的提高。

希望在这次行业调整中,作为行业一员的我们能够借此机会,苦练内功、提升竞技水平,在大潮中“剩”者为王!

关键词:酒类 技巧 经销商  来源:中国传播网  
(责任编辑:程亚利)
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